【読書メモ】なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか 前半
今回は、twitterでおすすめされていた「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか」をkindleで買い、読みました。けっこう人に影響されちゃいますね。
要約に、目次の欄つけました。あったほうが読みやすいかのお試しです。
だいぶ長くなってしまったので、2回に分けて書きます。ごめんなさい。
目次
作品詳細
作品名：なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか
作者：フィリップ・デルヴス・ブロートン
訳：関和美
出版社：プレジデント社
発売日：2013年8月30日
要約
目次
序章 世界を動かしているのはセールスだ!
第1章 拒絶と失敗を受け入れる
第2章 ストーリーと共感力で売り込む
第3章 生まれつきか、経験か
第4章 教祖と信者
第5章 誰にでもチャンスはある
第6章 芸術作品を売るということ
第7章 仕事と自我を切り離す
第8章 複合的な才能
終章 ものを売る力と生きる力
序章
人生は売込みだ、相手を買う気にさせることさ by ビリー・メイズ
営業の学術的な分析は乏しい。営業は外野からも内野からも低く見られている。
優秀な営業には、客は勝手にやってくる、成功が成功を呼ぶため。
営業には、対極的な考えられ方がある。
自己啓発的な、他者をひきつける魅力は、何をしても成功するというもの
「セールスマンの死」的な、資本主義に振り回され、最後を迎える惨めなもの
人生は、常に何かを売り込んでいる。
毎日、嘘を相手に売って、上司に媚を売って、態度を売って、欲しいものを得ている。その、ものを売るという行為を分析するのが、この本である。
第1章
成功とは、失敗に失敗を重ね、それでも情熱を失わない能力のことだ。 by ウィンストン・チャーチル
「宣言的知識」と「手続き的知識」
- 宣言的知識は、それが何であるかのことで、治療前の診断のような、アプローチ前の見極めである。勘の良さや察するような動物的な能力である。
- 手続き的知識は、どのように行うかのことで、覚えれば誰でもできる。
その宣言的知識の典型例を位置no.493より引用
マシードはテキサスからやってきたある男性の話をしてくれた。その旅行客はあれこれと絨毯を物色して値段をたずねていた。その様子からは、男が物足りないと思っているのが見てとれた。ヒューストンの自宅に置く、「最高の」絨毯がほしいという。マシードは素早く、その男性の言う「最高の」が「いちばん高い」という意味だと察した。そこでちょっとじらしてみることにした。もちろん非常に高価な絨毯もありますけど、それがお客様の好みに合うかわかりませんよ、と。男は、「それそれ、それだよ」と食いついてきた。マシードはしぶしぶといった調子で、客を上階に案内し絨毯を見せた。そして、そのなかの一つを指して、ものすごく高いのですが、と申し訳なさそうに男に言った。「これに決めた」と男は言い、その場で支払いを済ませた。
第2章
最高のショーマンは、独特の持ち味で多くの人を魅了し、洞察に優れ、機転が利き、人間の本質を深く理解し、ひとあたりがよく、いつも「甘い言葉」で人を丸め込むことができる。 by P・T・パーナム
テレビショッピングは、マーケティング・テスト販売・営業を融合した教科書。
相手の気持ちを把握する共感力こそが営業の第一歩であり、究極の解答である。
商品を自分も使わなければいけない、ほしいと思うものしか売ることはできない。
評判は、第3者を使って上げることが大事である。位置no.848から引用。
ある朝、二人はルームサービスの朝食を頼んだ。娘のジリアンはクロワッサンを注文した。とても風味豊かな美味しいクロワッサンだったのに、ジリアンは半分しか食べ切れなかった。彼女は残りをサランラップに包み、帰ってきたら食べようと冷蔵庫の上に置いて部屋を出た。
ジリアンと母親が部屋に戻ると、クロワッサンはなくなっていた。清掃係は捨てていいと思ったに違いない。二人は電話のメッセージランプが点灯しているのに気付いた。ウィンの妻のエレインがフロントに電話をした。清掃係から話があるという。「ご連絡ありがとうございます」と清掃係は言った。「お戻りになったら焼きたてのクロワッサンをお持ちしようと思いまして。お部屋に残されていたものは、乾いておりますので」。エレインはいたく感激して、
従業員とお客様の関係でなく、人間と人間として向き合うことが大事である。
そんな情熱があれば、圧倒的な世界一の企業になれる。
第3章
私の商品は、石鹸や自動車よりもはるかにいいものです。人生そのものが商品なのですから。 by ジム・バッカー
セールスマンの成功要因ーメタ分析では、最大の成功要因は「役割認識」だった。
- 自己の行為をどう受け止めているか
- 自分の行動とその理由の理解
- どのような見返りがあるのか
- 誰を喜ばせるのがいいか
これらを、はっきり認識しているセールスマンほど成功していた。
逆に、仕事に対してあいまいな気持ちや葛藤が大きいほど、成績は振るわなかった。
優秀なセールスマンが必ずしていることは、3つである。
- 見込み客の感情や夢を素早く見抜き、夢をかなえる商品に相手を引き付けること
- その商品が必要でもなく、買う余裕もない相手に、合理的な理由を与えること
- プレッシャーをかけて成約に持ち込み、お金を支払わせること
優秀なセールスマンの特徴は、以下の通りで、サイコパスのそれである。
- 元気さと気楽さ
- 断られてもめげない自信
- 金への執着
- 自尊心と勤勉さ
- 拒絶や障害を挑戦として受け入れる姿勢
共感と自我の両立こそが、最重要の資質と言え、これは最近のトレンドだったEQの研究で、幼少期の経験で、扁桃体の活動への神経配線がどうなるかで決まる。
流動性知能は、過去の経験や指導とは無関係に、関係を捉える力
結晶性知能は、勉強・経験・事実・読書・知恵などを通して発達する力
正反対の知能だが、お互いに作用し合っている。
第4章
セールスマンにはお客様の財布を見てほしくない。その心を見てほしい。 by ロン・ジョンソン
残念な出来事があった後の行動の違い。
- 要因は内的か外的か、自分のせいか特定の状況のせいか
- たまたまかいつもか、どちらで捉えるか
- 限定的か拡大的か、たまたま起こったことなのか、人生の象徴のように捉えるか
これを、調査すると悲観的な人はうつ病になりやすく、楽観的な人は有意に営業の成績が高かった。
対人恐怖症の3つの思い込み
- ありえないほど高い成果を出す必要があるという思い込み
- その期待に添えないと、悲惨なことになるという思い込み
- 間抜けだと思われないかと心配し、自分を間抜けだと思ってしまう思い込み
対人恐怖症は、売り込みに行く時点でハンデを抱えていると言っていい。
その対策として、逸話やジョークの丸暗記や赤面を隠すスカーフなど、たいていは悪い方に転ぶ。
嫌われている理由をあげて、第3者だと思って分析しよう、思い込みがあっているかわかるはず。意識して切り離すことが何より重要である。
良いことを過小評価し、悪いことを過大評価する、人間の欠陥を直す訓練。
- 過大評価している出来事の特定
- 恐怖が正当なものか、思い込みなのかの証拠集め
- 恐怖を思い込みと疑う
- いい面を捉える
感想
長くなりすぎましたね。熱中して要約しすぎました。
それほど面白く、いろんなことが書いてあるので、すぐ後半もまとめたいと思います。
